深耕非洲市场：从“卖产品”到“交朋友”

　　本报湖南长沙专电：今年5月，2024年中非经贸博览会走进非洲首个专场活动在肯尼亚首都内罗毕举行，吸引200余家企业参展。位于长沙经开区的三一集团多款明星产品亮相，促成约2000万元人民币的成交额。

　　三一是最早一批进入非洲市场的中国工程机械企业。2002年，三一首批出口的液压平地机便是销往非洲的摩洛哥。截至今年7月，三一在非洲累计实现销售收入超200亿元人民币、设备保有量超过23000台，位列中国工程机械企业产品出口非洲的首位。

截至今年7月，三一在非洲累计实现销售收入超200亿元人民币。三一供图

　　10月31日，参加“机遇中国‘非长’精彩——2024 海外华文媒体高层长沙行”活动的媒体代表走进三一，深入了解三一深耕非洲市场的故事。

　　非洲正处于工业化、城市化快速发展阶段，对工程机械的需求很大。但过去非洲市场主要是国际工程机械巨头的天下，中国企业只能在小型、低利润产品上分一杯羹。

　　最初，非洲市场对“中国制造”比较陌生，最担忧售后和配件供应问题。“大块头”闯非洲，需要“懂”非洲、拼服务。为此，三一开始在非洲市场建立庞大的服务营销网络，开展“服务万里行”巡检活动，推出“定制版”产品。

　　非洲有的地方气温高，发动机容易“开锅”，于是更换大容量散热器；有的地方柴油品质较差，就增加滤芯配置。“比如，出口到南非的三一汽车起重机、正面吊等设备均需通过南非本地的载荷测试，在矿上使用的挖机也加装了自润滑系统。”三一集团海外经营总部副总监唐建国说。

来自南非、尼日利亚、安哥拉、肯尼亚等国家的102名客户走进三一工厂。三一供图

　　过硬的产品品质和完善的售后服务赢得客户信任。进入非洲市场后，三一设备遍及非洲50多个国家和地区，参与了几乎所有的非洲重大项目建设。“10年前，三一在非洲主要销售泵车和路面机械，现在很多产品均打开了市场。突围的方法就是‘为客户创造价值’。”三一重工总裁助理、肯尼亚直营子公司总经理刘国胜说。

　　他举例说，三一挖机相比一些国际品牌的能耗降低10%至12%，这意味着一台挖机每年节省的油费高达三四万美元，再加上品质可靠、效率更高，自然能赢得客户青睐。

　　中国工程机械工业协会数据显示，2023年，中国工程机械累计出口额3414亿元人民币，同比增长15.8%。从企业公布的数据来看，海外市场的拓展是工程机械企业2023年业绩增长的主要因素之一。

　　业内人士称，工程机械本土化是海外市场上扬的关键因素，包括在各地建制造基地，设研发中心、创新实验，以及通过并购扩大市场份额和获取更多技术、人才。三一亦不例外。

　　截至目前，三一在非洲拥有15家子公司，在30多个非洲国家设有常驻分支机构，员工本地化率超过50%，拥有13家优质代理商，设备遍及非洲50多个国家和地区，员工本地化率已超过50%。

　　2023年，三一南非总部基地在约翰内斯堡破土动工，项目投资3亿兰特(约合1.15亿元人民币)，定位为区域制造中心、物流中心和人才中心，规划产能年生产3000台挖掘机和其他设备，服务整个非洲区域。

非洲客户“百人团”走进三一。三一供图

　　“三一等中国工程机械企业在非洲投资建厂，帮助培养本地技术工人，提高非洲装备制造水平和项目管理能力。”刘国胜说，非洲大部分国家基础设施等建设方兴未艾，中非双边经贸合作持续向好，给中国工程机械企业开拓非洲市场带来了很多机会。

　　目前，三一集团正将非洲作为全球化战略的重要市场。三一集团党委书记、董事长，三一重工董事长向文波表示，三一过去的“国际化”战略是简单地将中国生产的产品销到海外，现在的“全球化”战略则是将产品出口变成产业出口，在全球范围内配置研发、制造等资源，进一步推动本土化，更好地满足全球客户需求。(完)